“开心索”：传统制衣业走出线上新路径

　　在网上买衣服已经成为很多年轻人非常习惯的消费方式，而“开心索”就是位于嘉兴电子商务产业园的一家服装电商，其服装自主品牌在唯品会男装品类排行前十，在淘宝、京东等平台上也有良好的销售业绩，连续多年销售额高速增长，2018年全网平台销售额达7.5亿元，去年更成为嘉兴新锐电商二十强之一。

　　小切口大世界

　　看准“蓝海”做男装

　　“开心索”的负责人赵永芝原本是知名男装品牌的代理商，做了多年电商男装销售，但2009年发现做品牌代理受到品牌方的不少制约，成本也居高不下，而电子商务的高速发展让她看到了男装自主品牌的发展机遇。

　　2010年，她从北京南下嘉兴，选择了南湖新区这个地处长三角中心地带，毗邻常熟市、濮院镇等成衣制造集散地，交通又十分便利，商务成本也相对较低的好地方。

　　“选择做男装，一方面是有销售经验，另一方面是因为男性客户相对女性更‘懒’，品牌忠诚度更高。”赵永芝和她的“开心索”团队看准了30岁到50岁的中产男性客户群体，多年的品牌代理销售经验告诉她，这个群体的男性普遍生活压力较大，没有太多时间逛街挑选服装，相对女性，他们的购买更有目标性，如果看准了一个品牌不太会变化，比较容易成为一穿好几年甚至几十年的忠诚客户。

　　“开心索”的第一个自主品牌是美式休闲风格的杰米克JenMick，2017年又上线了第二个自主品牌商务轻奢风格的enk，第三个自主品牌CAPOT也在2018年上线。三个品牌的陆续推出有“开心索”市场探索的一套思路，先上美式休闲是因为赵永芝此前长期代理这一风格的服装品牌，对市场比较熟悉。在经营过程中发现消费者对轻奢商务风也有一定的需求后，“开心索”推出了相应风格的enk。而CAPOT走的则是全然不同的潮牌路线，更显年轻时尚，更加符合90后、00后的消费主张。

　　三大品牌对应不同需求的客户群体，也让“开心索”的销售市场拓展得更宽广，每一季旗下三个品牌推出的新款有近千款。这也是经过多年打磨，对市场逐渐适应的结果，往年企业每季推出的新款是如今的两倍多，虽然新款数量不如过去多，但如今每一季都有近一半的新款会成为当季热销款持续“返单”，而“开心索”售出的条纹POLO衫数量已经连续数年牢牢占据全网第一的位置。

　　精细化无边界

　　传统产业也有新思路

　　虽然是做男装，但“开心索”的思路却与人们认为的“男性买男装”有些不同，“其实大多数时候都是女性消费者给家属买的”。

　　根据这个在大量网上交易中发现的“小秘密”，“开心索”作了些许微调，比如在挑选模特时，会特意选择更秀气、英俊的男模特，“不能光好看，还得让人能有男性家属的安全‘代入感’”。而在设计团队的培训中，也很注重让设计师到北京、上海、广州这样的大都市寻找灵感，“女性消费者对时尚感更敏锐，我们的设计师必须保持这样的感觉”。

　　这样的精细化对标，让“开心索”的产品迅速占领市场，2015年、2016年、2017年“开心索”的销售额年年翻倍，增长十分迅猛，2018年达到了7.5亿元年平台销售额的高位，而2019年“开心索”的销售目标是9亿到10亿元。

　　但“开心索”并没有满足，“我们的目标不是做爆款，而是做整搭。”赵永芝说，企业目前追求的并非某些单款的销售量，而是每一单的商品数量，希望能“承包”顾客整身的穿搭，“让客户买下全身搭配，能培养更多与我们的设计理念更符合的消费者”。

　　赵永芝的梦想是提炼出企业体系，打造“无边界”公司，解决沿海制衣厂工人难招，而内地不缺工人却缺少有时尚感觉的设计师的矛盾，她希望能通过打造出成熟的企业体系，让身在大城市甚至海外的设计师能与内陆地区的生产厂商无缝对接，制造出性价比超高并且有足够时尚潮流感的服装，能牢牢吸引住目标人群，把“开心索”的品牌服装作为自己和家人几十年都合适穿着的衣服。